Vraag en Antwoord met Randy Alleyne, President van GOGO Vacations
Vraag: Mr Randy Alleyne, u bent slechts korte tijd president van GOGO Worldwide Vacations geweest. Een van uw eerste grote initiatieven is " Reisbureau als eerste ." Vertel ons hoe dat tot stand kwam.
A: Gedurende de laatste paar maanden heb ik het een prioriteit gemaakt om te begrijpen wat belangrijk is voor reisagenten. We hebben op een paar plaatsen geëxperimenteerd. We wilden niet doen wat de rest deed. We wilden springen.
V: Was agentcompensatie een topprioriteit voor u?
A: Toen ik de stuurgroep ontmoette, gaven ze me veel informatie over de problemen die we moesten aanpakken. Het winstpotentieel was een van de talloze dingen die op zijn plaats moesten zijn. Het was een van de gemakkelijkste. Er was geen investering die ik moest doen. Ik hoefde niets toe te wijzen. Ik heb gekeken naar de manier waarop we onze zaken doen. We hebben besloten dat we niet alleen onze agenten een nummer zullen geven. We zullen ze een classificatie geven.
Vraag: is dat hoe je de drie nieuwe lagen beschrijft die je hebt vastgesteld?
A: Ja. De eerste is Booking Agent. Wij beschouwen dat als een nieuwe relatie. Ze zijn misschien al 20 jaar actief in het bedrijf. Maar vanuit het standpunt van hoe ze met ons handelen, zijn ze nog nieuw. We moeten hen aanspreken en hen de redenen geven waarom ze zaken met ons zouden moeten doen. We zijn bezig met onderhoud zodat ze de klant van dienst kunnen zijn.
Het tweede niveau is de partneragent. Dit is de grotere groep.
Die agenten hebben een functioneel bedrijf. Ze hebben bij ons goede waarde gevonden en willen hun bedrijf naar een hoger niveau tillen. We benadrukken educatie en een interactief platform. We werken hand in hand om nieuwe oplossingen te vinden om hen te helpen begrijpen wie hun klant is. Binnen die ruimte is er maximaal 25 procent meer winstpotentieel.
Premier Agents drijven voor ons belangrijke zaken aan. We werken echt aan belangrijke kansen om die activiteiten te bemiddelen.
Vraag: Kun je ons meer specifiek vertellen wat de commissies zijn?
A: We gaan vermijden om te delen wat de werkelijke commissies zijn. Ik leg geen nadruk op commissies als zodanig. Dit gaat niet alleen over commissie. Inkomsten zijn er slechts een onderdeel van. Er zijn nog andere belangrijke dingen die we introduceren, zoals onderwijs en technologie. Dit is slechts fase één in een cascade van aankondigingen.
Vraag: Wat kunt u ons vertellen over de nieuwe platforms die u introduceert?
A: We hebben een aantal revolutionaire platforms die we gebruiken. De eerste heeft te maken met verkoopgesprekken. Bij de prototype-verkoopaanroep gaat een manager voor bedrijfsontwikkeling van het ene bureau naar het andere. Een manager in ons bedrijf heeft vaak 1500 agenten op hun markt. Dat kan zeven of acht maanden duren om ze te bezoeken. Maar we introduceren een virtueel platform. We sturen de agent een link waarmee ze direct op het BDMs-desktopplatform kunnen klikken. Ze kunnen een volledige presentatie van onze producten en diensten zien. Ze kunnen alle gegevens voor hun bedrijf in realtime bekijken, in een interactieve modus met de verkoopmanager.
Vraag: Heb je het systeem al bèta getest?
A: Agenten die het systeem hebben ervaren, hebben ons geprezen. Ze zeggen dat ze voelen dat ze een ondersteunende partner hebben. Onze BDMS hebben te allen tijde de modernste tablets bij zich. Telkens wanneer een agent belt om te zeggen 'Ik wil nu een verkoopgesprek voeren', kunnen ze de BDM door zijn scherm zien bewegen. Het is echt uitstekende technologie.
Vraag: Welke andere nieuwe technologie waarover je ons kunt vertellen?
A: We zijn proforma voor bètatests. Het is een one-stop-shop voor agenten. Een document van één pagina met elk financieel detail voor de activiteiten van die agent. Het heeft verkoopprestaties, winstgevendheid, inkomsten, omzet van vorig jaar en mix van productbestemmingen. Agenten kunnen het gebruiken om echt te begrijpen waar hun bedrijf naartoe gaat. Dit is iets dat we intern hebben gebouwd. Agenten die het hebben meegemaakt, vertellen ons dat geen enkele andere leverancier dat niveau van details kan bieden.
Het is vooral handig als een agent zijn potentieel wil zien. Als ze een omzet van $ 3 miljoen hebben, laten we hen weten welke variabelen nodig zijn om $ 4 miljoen te krijgen. Agenten vinden het geweldig.
Vraag: Hoe heeft uw eerdere achtergrond u geholpen om met deze innovaties te komen?
A: Mijn vorige leven had twee unieke ervaringen. Ik begon een executive carrière bij Walmart en daar word je zo vaak aan blootgesteld. Er zijn zoveel bewegende stukken, je moet lenig zijn. Toen ging ik naar Circuit City, een bedrijf dat echt worstelde om rigide te denken. Het ging allemaal over nieuwe gadgets en spannende dingen, maar ze waren rigide en traag aan te passen. Toen ik bij GOGO kwam, besefte ik wat de kansen zijn en wat ze echt nodig hebben.
Vraag: Welke opmerkingen hebt u over het bedrijf van touroperators in het algemeen?
A: Ik geloof dat we allemaal niet hetzelfde kunnen blijven doen op dezelfde manier. Ik vind dat het in deze branche te veel een commodity-benadering is om onze agenten van dienst te zijn. Het gaat niet alleen om bestemmingen. Maar toen ik hier kwam, was dat onze discipline. Terwijl ik de concurrentie observeer, merk ik dat dat standaard is. We moeten de industrie innovatief en opwindend houden en moeten het relevant houden. Niet zeker of mijn tegenhangers zullen besluiten om te volgen, in een andere richting gaan, of blijven waar ze zijn. Maar we moeten de dingen innovatief en relevant houden voor de agenten. Ik wil niet alleen product verplaatsen voor een prijs. Ik wil dat we een bron voor onderwijs zijn, voor unieke en innovatieve platforms en hulpmiddelen.
Vraag: Welke aanvullende producten en tools introduceer je in het komende jaar?
A: We hebben een reeks producten die kunnen helpen bij het opbouwen van zaken voor onze agenten. In de komende paar maanden zullen we ze cascade. We zullen nieuwe concepten hebben in fam trips en leerconferenties. Fams zullen niet zomaar een mogelijkheid zijn om resorts te gaan verkennen. We zullen hen kansen bieden om te ervaren hoe het is om klant te zijn. Het is belangrijk om naar een land te gaan en te weten hoe het is om daar te zijn. Toen ik naar mijn eerste fam-reis wandelde, zat ik vier dagen op de plaats van bestemming. Ik heb nooit de kans gehad om de buurt te zien. Ik was de hele tijd in het resort. We willen dat agenten tijd hebben om de bestemming op zichzelf te ervaren. We willen dat ze uitgaan, genieten van de lokale keuken en de mensen.
Vraag: Hoe zit het met veranderingen in uw leerconferenties?
A: We waren showcases en leerconferenties. Ik liep naar binnen en er zouden 150 agenten en 50-75 leveranciers zijn. Ik vroeg het aan een agent en ze zei dat ze niet met iedereen kon praten die ze wilde ontmoeten. Toen vroeg ik een leverancier wat hij eruit kreeg. Hij zei: 'vijf visitekaartjes.' Dat is niet erg efficiënt, gezien alle tijd, geld en moeite die agenten en leveranciers besteden om aanwezig te zijn. Dus dat hebben we opgelost. Nu doen we 's ochtends leerconferenties. Het zijn echte zakelijke lessen over onderwerpen als hoe je een betere marketeer kunt zijn. Daarna doen we speed-sessies van vier minuten, waarbij de agenten inschrijven voor de leveranciers waar ze echt in geïnteresseerd zijn. Nu vertrekken deze leveranciers met 150-300 visitekaartjes en tientallen solide leads. En agenten gaan weg met nieuwe relaties waarop ze kunnen bouwen wanneer ze thuiskomen. We eindigen met een feest, een energieke noot. Dat is iets dat we hebben getest en het is een van de vele innovaties die komen.