Tegenwoordig gebeurt er overal ter wereld. Terwijl zakelijke reizigers beslist op zoek zijn naar nieuwe zakelijke hotspots zoals China en Azië, zijn sommige van de traditionele zakencentra, zoals Duitsland, nog steeds sterk. Als u naar Duitsland gaat om zaken te doen, is het belangrijker dan ooit om ervoor te zorgen dat u begrijpt hoe u zaken moet doen in Duitsland voordat u daar aankomt en om ervoor te zorgen dat u eventuele culturele verschillen begrijpt.
Daarom nam ik de tijd om een expert te interviewen op het gebied van culturele verschillen, mevrouw Gayle Cotton. Mevrouw Cotton, voorzitter van Circles of Excellence, Inc., schreef letterlijk het boek over het navigeren door culturele verschillen: zeg alles aan iedereen, overal: 5 sleutels tot succesvolle cross-culturele communicatie. Ze is een erkende autoriteit voor interculturele communicatie.
Welke tips heb je voor zakenreizigers op weg naar Duitsland?
- Duitsers houden er vaak van om over politiek te praten en je zult merken dat ze heel openhartig zijn. Raak niet betrokken bij de politieke discussie, tenzij je goed geïnformeerd bent.
- Het geven van complimenten maakt geen deel uit van het Duitse bedrijfsprotocol en veroorzaakt meestal alleen maar schaamte of ongemak.
- Zich onthouden van het gebruik van de standaard Amerikaanse gespreksopener, "Hoe gaat het met u?" wat als oppervlakkig kan worden beschouwd.
- Te veel lachende en openbare gebaren van genegenheid worden afgekeurd, vooral in de bedrijfscultuur. Deze schermen zijn gereserveerd voor familie en goede vrienden.
- Firm, korte handdrukken op het moment van aankomst en vertrek zijn standaard.
- Oogcontact tijdens de introductie is serieus, direct en moet worden gehandhaafd zolang de persoon zich tot u wendt.
- In overeenstemming met het Duitse bedrijfsprotocol betreedt de oudste of hoogste persoon eerst de kamer.
- Duitsers neigen naar intens analytische denkers. Objectieve feiten vormen de basis voor waarheid in de Duitse bedrijfscultuur en gevoelens zijn niet relevant, vooral niet bij onderhandelingen.
- Er is een tendens bij Duitse ondernemers om niet ontvankelijk te zijn voor nieuwe ideeën en concepten tot ze grondig zijn onderzocht.
- In het bedrijfsleven delen Duitsers niet vrijelijk informatie tussen de verschillende niveaus van dezelfde organisatie. De jongere generatie wordt echter steeds opener.
- Flexibiliteit en spontaniteit zijn geen prominente eigenschappen in de Duitse bedrijfscultuur. Begrippen als "brainstormen", "nemen van risico's" of het betwisten van regels en bevoegdheden worden niet noodzakelijk als wenselijk beschouwd.
- Over het algemeen zijn Duitse ondernemers terughoudend om iets anders te doen tenzij de reden niet alleen extreem overtuigend is, maar ook bewezen.
- Zakelijke bijeenkomsten worden als serieuze gelegenheden behandeld. Humor en grappen zijn gereserveerd voor gezelligheid.
- Het is belangrijk dat u een zorgvuldig gepland, logisch georganiseerd voorstel naar een vergadering brengt.
- Wanneer u promotiemateriaal of presentatiemateriaal voorbereidt, moet u er rekening mee houden dat Duitse ondernemers meestal niet onder de indruk zijn van blitse advertenties, illustraties en gedenkwaardige slagzinnen.
- Brochures gericht op de Duitse markt moeten serieus van toon zijn, uitvoerig in detail gaan en beweringen doen die kunnen worden bewezen.
- Duitsers kunnen zelf erg gevoelig zijn voor kritiek, dus u moet er alles aan doen om te voorkomen dat ze in verlegenheid worden gebracht, zelfs onbedoeld.
- Terwijl Duitsers er in het algemeen de voorkeur aan geven een vorm van formaliteit te behouden, kunnen ze erg emotioneel worden als hun gevoel voor orde en routine wordt uitgedaagd.
- Duitsers zijn over het algemeen zeer privé-mensen. Bespreek nooit persoonlijke zaken tijdens zakelijke onderhandelingen. Het is echter belangrijk om een kameraadschap met uw collega's te ontwikkelen, vooral als u er lang mee te maken krijgt.
Tips over gebaren?
- Het "OK" -teken (gevormd door de punt van de duim tegen de top van de wijsvinger te houden) moet worden vermeden.
- Het is ook het beste om je handen uit je zakken te houden en kauwgom te vermijden.
Wat is belangrijk om te weten over het besluitvormingsproces?
- De besluitvorming in de Duitse bedrijfscultuur verloopt traag en langdurig en elk detail met betrekking tot uw voorstel zal nauwgezet worden onderzocht.
- Hoewel u waarschijnlijk tijdens de eerste onderhandelingen met verschillende mensen te maken krijgt, zullen alleen degenen aan de top van de managementhiërarchie de uiteindelijke beslissing nemen en zelfs worden geïnformeerd.
- Duitse ondernemers presenteren logische en vaak substantiële argumenten om hun positie te ondersteunen.
- Duitse zakenmensen zullen geen concessies doen. Zij zullen echter op zoek gaan naar een gemeenschappelijke basis en dit is uw beste manier om vooruitgang te boeken wanneer de onderhandelingen in een impasse raken.
- Contracten worden zeer serieus genomen in de Duitse bedrijfscultuur. Alles wat schriftelijk is overeengekomen, is vrijwel gegarandeerd.
Welke soorten onderwerpen zijn geschikt (of niet geschikt) voor een gesprek?
- "Small talk" maakt geen deel uit van de cultuur in Duitsland. Gesprek richt zich op zaken van substantie en oprechte interesse. Er is weinig nut voor oppervlakkige onderzoeken of observaties.
- Onthoud anderen niet te storen. Sta elke spreker toe om zijn of haar punt te maken alvorens te antwoorden.
Wat zijn enkele goede suggesties voor gespreksonderwerpen?
- Sporten, met name voetbal, fietsen, skiën, tennis en wandelen
- Elk onderwerp met betrekking tot reizen
- Bier is altijd een goed gespreksonderwerp. Duitsland produceert een aantal van de beste bieren ter wereld, en ervaren drinkers genieten van het vergelijken en contrasteren van de kwaliteiten van de verschillende beschikbare brouwsels.
- Eten en de verschillende Duitse gerechten, evenals Duitse wijnen. Veel van de witte wijnen, zoals Riesling uit de Elzas, zijn wereldwijd beroemd.
- Architectuur, de progressieve Duitse steden, landschap, natuur en de pittoreske huizen op het platteland.
Wat zijn enkele gespreksonderwerpen om te vermijden?
- Alles gerelateerd aan de Tweede Wereldoorlog of de Holocaust.
- Persoonlijke vragen totdat de relatie beter is vastgesteld.
- Werk en gezinsleven worden meestal gescheiden gehouden, dus hou je aan het bedrijf.
- Huidige gebeurtenissen en politiek, tenzij je echt weet waar je het over hebt, omdat het op wereldwijde basis betrekking heeft.
- Duitsland is een zeer trotse cultuur, dus vermijd kritiek op alles wat betrekking heeft op Duitsland of het Duitse volk.